今回と次回ではマンションのモデルルームの表と裏についてご紹介します。
年が明けて不動産が一番動く時期を迎えました。賃貸物件はもちろんのこと、４月からの新年度の生活に向けて3月末入居開始物件を検討している方も多いと思います。
新築マンションの購入を検討する場合、ほとんどの場合建設地の近隣に設けられたモデルルームを訪れることになります。この時マンションは完成前の状態であるため、実物を見ないまま購入の可否を決断せざるを得ません。
私は不動産業界で19年間過ごし、マンションに関しては売買、賃貸、管理と全ての分野で実務経験があり、モデルルームについては表も裏も知っています。今回はその中で外から見ることのできる表の部分について書いてみたいと思います。
- モデルルーム販売は財務上のどうしようもない都合だった
- 「現物現場販売」は最大手の大京でも無理だった
- 棟内モデルルームのメリットとデメリット
- モデルルーム内部はどうなっているか？
- モデルルームと実際の部屋は違う
- 内装のセンスより構造と周辺環境の方が大切
モデルルーム販売は財務上のどうしようもない都合だった
マンション事業はまず土地を確保するところから始まります。マンションを建てられるだけの土地の購入が決定すると、業者は土地代と建設費を銀行から借りてマンションを建設するのですが、借りたお金には当然のことながら利子が発生します。そのため業者としてはできるだけ早く返済する必要があります。
マンションの竣工時には完売していて資金の回収が完了していることがベストで、そのためにまだ建設中の段階から（時には着工前から）モデルルームでの販売を開始させる必要があるのです。
また竣工・引き渡し後、まだ売れていない部屋についてはマンション業者が区分所有者ということになります。そのためその分の管理費と修繕積立金の負担も発生してしまいます。この負担も業者にとってはばかになりません。
本来なら完成した実物の部屋を確認してその上で購入を検討することが理想ですが、モデルルームによる青田売りが無くならないのはこういったどうしようもない財務上の事情だったのです。
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「現物現場販売」は最大手の大京でも無理だった
約15年前に当時業界最大手だった大京がモデルルームを廃止したことがあります。まだ工事中の段階で幾つかの部屋を先行して完成させ、客にヘルメットをかぶらせて実物の部屋を案内するのですが、このような営業スタイルを「現物現場販売」として大々的にＰＲしていました。しかし結局のところ上手くいかず、数年で従来の青田売りに戻ってしまっています。
先ほど述べた財務上の問題もさることながら、日本においては「完成物件＝売れ残り」というイメージが根強く、ライオンズマンションの大京でもこれを打破できなかったという事情もあります。
最大手でもできなかったのですから、中小の業者では尚更無理です。新築マンションにおいては今後もモデルルームによる完成前の販売が続くと思われます。
棟内モデルルームのメリットとデメリット
よく入居済マンションに「棟内モデルルーム公開中」という幕がかかっていたりしますが、これは竣工までに売れなかった部屋になります。
このような物件は部屋の造り、眺望、日当たり、周辺環境等全て実物を確認できるメリットがあり、「どうしても実物を確認しないと不安だ。」という方にはお勧めです。売れ残っている部屋ですから価格交渉に応じてくれる可能性も大です。
デメリットとしては数十戸ある部屋の中で最後まで売れ残っていたという事です。何か他の部屋には無い重大なネックがある事が当然ながら考えられます。その点を確認し、自身の許容範囲に収まるかはっきりとさせはしょう。
モデルルーム内部はどうなっているか？
モデルルームの中は、接客コーナー、説明用のスペース、営業控室の3つに分かれています。
接客コーナーには商談用のテーブルがいくつも並べられています。華やかさを演出するために観葉植物が置かれたり、商談中子供が退屈しないようにキッズコーナーが置かれたりします。壁には巨大な価格表が貼りだされ、幾つかの部屋には売約済みのバラが付けられています。
説明用のスペースにはマンションの模型や完成予想図が置かれ、またシアタールームで映像をみることにより完成時の様子がイメージできるようになっています。そして何タイプか部屋が作られています。
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モデルルームと実際の部屋は違う
モデルルームは建設地周辺の立地のいい場所に確保した場所（駐車場であることが多い）にプレハブ造で建てています。
ぱっと見はきれいでも裏側に回ればこんな感じです。
ですからこちらで見ることが出来るのは、プレハブの中に仮設で作った部屋でしかありません。できるだけ似るように作られてはいますが、実物とはやはり違ってくるのはやむを得ないものがあります。
スペースの関係で部屋を完全に再現できず、あるべきところに部屋が無い場合や、実際とは左右が反転している場合もあります。（その旨の説明はある）ひどい場合は寸法や天井の高さが違っていることもあります。コンクリートスラブの中に作った部屋ではないので、床の感触などもかなり違います。
よく「モデルルームを見るコツ」として「メジャーとデジカメを持っていく」とか「スリッパを脱いで歩いてみる」とか書かれていますが、そもそも実物でなく仮設の部屋ですから、こんなことをしても全く意味はありません。
モデルルームでは大雑把なイメージがつかむことだけにとどめ、後は穴のあくほど図面と建設地周辺を見ましょう。
内装のセンスより構造と周辺環境の方が大切
「あそこのモデルルームは綺麗だった。」とか「内装のセンスが良かった。」といった感想をよく聞きますが、そんなことよりも営業マンから構造に関する説明をしっかりと聞き、その上で建設地に足を運んで周辺環境をしっかりと確認する方がよっぽど大切です。内装のセンスとかクロスの材質といったものなど後からどうにでもなるのです。
次回はモデルルームの客から見えない場所に関して書いてみます。マンションという高額な商品に関し、客に「買います」と言わせるための様々な仕組みがモデルルームには隠されています。
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◆業界経験者が語るモデルルームの表と裏（裏編）
◆家は借りるのと買うのとどちらが得か？
◆業界経験者が語る不動産業者との付き合い方
◆「管理の行き届いたマンションの見分け方」のウソ
最後までお読みいただきありがとうございます。
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