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「不動産業界でいまだにまかり通る『囲い込み』」って本当か?

今回は不動産取引における「囲い込み」というものについてお話したいと思います。不動産業界に対する誤ったイメージの最たるものだと私は思っていますが、「囲い込み」を理解してもらうためにはまず「片手」「両手」という言葉からご説明しなければなりません。

不動産会社がもらえる金は成約時の仲介手数料だけ

不動産取引において業者が客から受け取れるお金は、賃貸借の場合でも売買の場合でも原則として成約時の仲介手数料だけであり、いくら手間暇かけても他社で契約されてしまえば1円のお金にもなりません。

渋谷の不動産会社仲介手数料については賃貸の場合は月額賃料の1ヶ月分、売買の場合は売買代金の3%+6万円と上限が決まっています。そのため売り上げを増やすためにはなるべく金額の大きな物件を決めることがカギとなりますが、もう一つの手段として「両手」をねらうというものもあります。

売主と買主に別々の仲介会社がつく「片手」取引

不動産取引において賃貸の場合は貸主と借主、売買の場合は売主と買主という2組の当事者があります。家を売りたい、貸したいと思っている人は自分で客を探すのが難しいため、媒介契約を結んで不動産業者に依頼します。一方家を買いたい、借りたいと思っている人も不動産業者を訪れて物件を紹介してもらいます。

町田の土地物件ややこしくなるため、ここから先は売買に限定します。(賃貸でも内容は変わりません)甲さんの依頼を受けたA社が売却活動をした物件をB社が乙さんに紹介し、甲さんと乙さんの間に1000万円で売買契約が成立したとします。この場合A社は甲さんから、B社は乙さんからそれぞれ36万円の仲介手数料(税抜)を貰います。売主側と買主側の仲介会社が違うこのような取引を「片手」と呼びます。

売主と買主の仲介会社が同一の「両手」取引

甲さんから売却依頼を受けたA社が、A社で物件探しをしている丙さんに紹介して甲さんと丙さんの間で売買契約が締結されたとします。この場合A社は売主の甲さんと買主の丙さんの両者からそれぞれ36万円の仲介手数料(税抜)を貰うことができ、1件の取引で2倍の売り上げとなります。このような取引を「両手」と呼んでいます。

町田の中古戸建物件1件の取引で2倍の売り上げになるので効率が良く、営業としては何とか両手で決めたいと思うのはやむを得ないものがありますが、この両手取引が「評論家」の間で評判が悪く、「不動産業界における悪しき商習慣」の筆頭のようにまで言われているのです。

「囲い込み」とは何か?

両手取引に対する批判は幾つかありますが、その最大のものは「両手取引を狙うあまり、業者は物件を囲い込む」というものでしょう。

渋谷の不動産会社両手取引を狙うためには預かった物件に他社で客付けされてはなりません。本来不動産会社は預かった物件の情報を流通機構に登録して公開しなければならない定めになっていますが、他社に知られないよう情報を登録しない、仮に登録したとしても他社からの問い合わせに対して「申し込みが入った」と回答し、客に紹介させないといったことが必要になります。これが「囲い込み」です。

当然ながらこういうことをすれば成約までに時間がかかり、場合によっては価格を下げなければならないことにもなりかねず、結果として売主が不利益を被る可能性が高くなります。

こういった不当な囲い込みが業界内で常態化していてけしからん、というのが業界誌やネット上で「評論家」により繰り返されている主張です。

買主を自力で見つけるのは難しい

冒頭に書いたように不動産取引というものは成約に至らなければ1円の金にもなりません。そのため物件を囲い込む場合は、自分(自社)で客付けする意外ありません。要するにこの物件をピンポイントで気に入ってくれる客を自力で見つけるしかないという事なのですが、客付けというのはそんなに簡単なものではないのです。

一社だけでできる告知の範囲など限られたものでしかなく、不動産流通機構に登録して他社の大勢の営業の力を借りる場合と比べると微々たる力しかありません。その会社で不動産探しをしている方に紹介してヒットするというような幸運でもなければなかなか決まらないでしょう。

不動産流通機構を使用する渋谷の不動産会社物件が売れなければ値下げするしかありませんが、そのためには「ここまでやったのに売れなかった」ということを売主にありのままに説明することが必要です。囲い込みのような不誠実なことをしていた場合、この説明がしっかりとできるとは思えません。

値下げに納得できなければ売主は応じなければいいことであり、業者が信用できなければ3ヶ月後に媒介契約を切って業者を変えることもできます。囲い込んだまま売れずに売却中止になる、あるいは媒介契約を切られて他決するという最悪の事態を考えると、物件を囲い込んでまで両手取引を狙うことは業者にとって何らメリットはありません。

ただ囲い込んでいても売上にならない

売れるかどうかも分からない物件をただ囲い込んでいても売り上げにならず、一方で売主からは「いつになったら売れるんだ?」、上司からは「今月の数字は?」という二重のプレッシャーに営業はさらされます。片手でいいから決めて今月の売り上げにしたいと考える方が普通でしょう。

町田の中古マンション私がこれまで在籍してきたのは全て「片手でいいから決めて、今月の数字を何とかしろ」という方針の会社であり、何としても両手取引を目指すというような会社が業界の多数派であるとはとても思えません。

媒介契約を取り交わして売主から物件を預かると、当然のことながら自分の手持ちの客にまず紹介し、次に会社の他の営業に紹介します。さらにここぞというエリアに広告を出してみますが、それで見込み客が現われなければおとなしく情報を流通機構に登録していました。

囲い込みが業界内で常態化しているかのような指摘は実態から乖離しているといえます。しっかりとした取材をせず、また聞きのまた聞きで記事を書いているとしか思えません。

不動産業界を正しく理解してほしい

不動産というものは金額が高い商品であるため、そんなに簡単に売れるものではないのです。誰でもいいから決めてくれというのが営業だった当時の正直な心境であり、そのため他社から内見の申し込みがあれば大歓迎で、「頑張ってください!」「頑張ります!」というやりとりをいつも交わしていたことを思い出します。(不動産の営業をやっていると「頑張ります」が口癖になる)

町田の中古マンション不動産やマンション管理についてのニュースはこまめに見るようにしていますが、実務を何も知らない人による薄っぺらな内容の業界批判が多すぎるようです。

不動産業界に対するイメージがあまり良くないのは業界自身の責任ですが、だからといって不動産業者を全て悪と決めつけ、とにかく業者をぶっ叩けばいいという風潮には怒りを感じます。不動産取引の実務をろくに知らないくせに、「業界でいまだにまかり通る『囲い込み』」というような記事を書いて「はてブ」を稼ごうなどというのはやめてほしいものです。

★最後までお読みいただきありがとうございます。

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