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モデルルームには「買います」と言わせるための仕掛けが幾つも隠れている

マンションというものは人生でそう何回もない大きな買い物です。何しろ数千万円という金額であり、大抵の方は何十年という長期のローンを組むことになります。これを決断するのは容易なことではありません。いつかは買わなければならないという事は分かっているけど今じゃなくてもいいだろうとついつい決断を先延ばししてしまうのは仕方のないことかもしれません。

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しかし営業の側からするとそのようなお客様の気持ちを尊重し過ぎていると誰も買ってくれないことになります。(こういった営業を「御用聞き」と呼んでいました。)売るためには清水の舞台を前にして足がすくんでいる人の背中をそっと押してあげる(早い話が突き落とす)ことが必要なのです。

モデルルームには来場したお客様の気持ちを盛り上げて決断に持っていくための仕掛けが幾つもあります。

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今回は「わかりました、買います」と客に言わせるための隠れた仕掛けをご紹介したいと思います。

●内容のいいお客様ほど優秀な営業がつく

モデルルームを訪れると接客コーナーに通され、そこでまずアンケートを書くことになりますが、営業の側が重視するのは仕事内容と年収です。そしてお客様の内容がいい(医者・弁護士・一流企業勤務等々)という場合ほど腕のいい営業が担当することになります。マンションは一部屋売るのも大変であるからこそ、そういったお客様は絶対に決めなければならないからです。

従って成績のいい営業は次々といいお客様が割り当てられ、そうでない営業はその逆になります。勝てば勝つほど強い馬の騎乗依頼が来る競馬の騎手のような世界でした。

●必ず「今が買い時です。」からスタートする

そうして商談がスタートするのですが、私がいた会社の場合は必ず「今が買い時です」という話題からスタートするように決まっていました。

景気がいい時はまさにその通りですが、そうでない場合はどうするのでしょうか。

不景気の時は政府が景気刺激策をとりますが、大抵の場合住宅政策はその柱となります。税制上の優遇措置等様々な手が打たれるため「住宅を買いやすくするため政府がこれだけのことをやってくれるのに、これを使わない手はないでしょう。」という話法を使いました。

●簡単には帰さない

今が買い時であることを納得してもらい、物件について説明し、そして部屋も見せました。ほとんどの方はここで「わかりました、帰って検討します。」と言いますが、ここですんなりと帰してしまってはその方はもう二度と来てくれないと思った方がいいでしょう。

それを防ぐために「必ず次の段取りを取ってから帰せ」と言われたものです。再来場してもらうなり、こちらから自宅に出かけていくなり、帰る前に次のアポイントをとっておくのです。

そのため手の内を全てさらすようなことをせず、極力小出しにしていきます。

●業法違反にならなければ何でもやる

ある程度検討の進んでいるお客様については決断してもらわなければなりません。そのような方の来場予定がある時はその時間に合わせて他のお客様も呼び込み、接客ルームを出来るだけ満卓に近い状態にします。ここがガラガラではお客様の気持ちが盛り上がりません。賑わっているように見せかけるために、単なる通行人に声をかけて引っ張り込んだこともあります。

また早くしないと部屋が無くなるという気持ちを煽るため、接客ルームの壁に貼ってある価格表のバラの位置をその時の状況に応じて変えることもあります。不動産業者にはやってはならない事項が法令により定められていますが、接客ルームのバラについては対象外ですから特に問題ないのです。

●最後に

お客様に「買います」と言わせるために業者はあの手この手を尽くします。新庄耕氏の「狭小邸宅」は不動産業界を舞台にした小説ですが、こういった裏事情が生々しく書かれています。

狭小邸宅 (集英社文庫)

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営業が商談中に席を外した、携帯でどこかへ電話をかけた、かかってきた電話に出た等々一つ一つの動きに全て裏があると思って下さい。マンションを買うのも大変ですが、売る方も大変なのです。

 

◆本来の専門分野であるマンションネタ

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